Vorbereitung
Stakeholder-Karte, BATNA-Analyse, eigene Anker. Vorlagen, die in einer Stunde befuellt sind.
Woche 4Verhandlung in langen B2B-Zyklen
Vier Wochen, in denen wir Verhandlung nicht als Technik unterrichten, sondern als Prozess: Vorbereitung, Rahmen, schweigsame Phasen, der zweite Einkaufs-Schnitt am Preis und der Weg, mit dem der Wert zurueck auf den Tisch kommt.
- Dauer
- 4 Wochen
- Aufwand
- 6 h / Woche
- Live-Sessions
- 2 (Standard) · 4 (Intensiv)
- Preis (einzeln)
- 890 EUR
Was Sie nach vier Wochen koennen
Eine Verhandlung beginnt nicht, wenn beide Seiten am Tisch sitzen. Sie beginnt drei Wochen vorher, wenn Sie das BATNA der Gegenseite plausibilisieren und Ihre eigene Anker-Position formulieren. Sie endet selten beim ersten Preis-Schnitt.
In diesem Modul arbeiten wir mit echten Faellen aus der Gruppe. Jeder Teilnehmer bringt einen aktiven oder gerade abgeschlossenen Fall mit; wir verhandeln in Rollenwechsel, nehmen das Gespraech auf (Material bleibt beim Teilnehmer) und gehen Frame fuer Frame durch.
Themen der vier Wochen
Rahmen setzen
Die ersten 90 Sekunden eines Termins. Wie der Rahmen dem Verkaeufer gehoert, ohne dass der Einkauf es als Druck empfindet.
Woche 5Schweigsame Phasen
Wann eine Pause die wertvollste Reaktion ist. Wie Sie aufhoeren, in jede Stille hinein zu reden.
Woche 6Preis und Abschluss
Der zweite Einkaufs-Schnitt. Wie der Wert zurueckkommt, ohne dass die Konzession verloren geht.
Woche 7Eine Beobachtung aus 2024
In neun von zehn Verhandlungen, die wir in der Akademie auseinandergenommen haben, lag die Schwachstelle nicht im Gespraech, sondern in der Stunde davor. Genauer: in der Annahme, was die Gegenseite eigentlich erreichen will.
Verhandlung allein oder im Kurs
Einzeln 890 EUR. Im Standard-Programm enthalten und mit Akquise und Pipeline verknuepft.